B2B-продажі переходять від точкової автоматизації та окремих інструментів до перебудови комерційних процесів. За даними дослідження McKinsey 2026 року, 22% опитаних B2B-організацій уже повністю впровадили GenAI, ще 31% перебувають у процесі впровадження. Водночас перед компаніями постає питання, як перетворити технології та дані на бізнес-результат.
Netpeak запускає новий напрям Sales Consulting за методологією SCALE для B2B-компаній, які мають стабільний потік заявок і команду продажів, але зіштовхуються з обмеженнями у конверсії, прогнозуванні, процесах або масштабуванні результатів.
Коли більше лідів не дає пропорційного зростання
Зі зростанням компанії проблеми у продажах часто виходять за межі роботи окремих менеджерів. Конверсія та тривалість угоди можуть суттєво відрізнятися всередині команди, найкращі практики залишаються на рівні окремих людей, а дані з CRM не завжди допомагають швидко визначити причини втрат у воронці.
Окремим викликом залишається взаємодія між функціями. Marketing може оцінювати ефективність за кількістю заявок, Sales — за укладеними угодами, а Product працювати з іншими пріоритетами. У результаті збільшення маркетингового бюджету або розширення команди продажів не обов’язково призводить до відповідного зростання доходу.
McKinsey фіксує зсув у тому, на що покупці звертають увагу при виборі постачальника, і оцінює це як перехід до сприйняття компанії як єдиної комерційної системи. Цьогоріч головною причиною зміни постачальника респонденти назвали неузгоджену інформацію в різних командах. Торік до двох головних причин належали слабкий цифровий досвід і прогалини в міжканальному відстеженні.
SCALE об’єднує п’ять складових продажів
В основі нового напряму Netpeak — методологія S.C.A.L.E., яка дозволяє оцінити продажі як цілісну систему та визначити, де саме виникають обмеження для зростання.
- S — Sources: ICP, кваліфікація, джерела лідів та воронки.
- C — Crew: структура команди, ролі, найм і розвиток менеджерів.
- A — Analytics: CRM, KPI, аналітика воронки, дашборди та контроль якості.
- L — Logistics: скрипти, регламенти, SLA та Sales Map.
- E — Ecosystem: взаємодія Sales, Marketing і Product навколо спільного результату.
Такий підхід дозволяє розглядати причини просідання продажів у зв’язці: від якості та джерел лідів до роботи команди, процесів, даних і взаємодії між функціями.
«Продажі ніколи не обмежуються впливом одного фактору. Можна збільшувати кількість заявок, наймати талановитих менеджерів з продажів або постійно нашаровувати правила в CRM, але бажаного зростання це не дасть, якщо ці елементи не працюють як єдина система та не враховують особливості бізнес-процесів компанії. Саме тому ми завжди починаємо з діагностики: аналізуємо дані, процеси та роботу команди, визначаємо пріоритетні зміни. Потім разом із бізнесом впроваджуємо їх та вимірюємо вплив на цільові показники продажів», — додає Олександр Плуток, Chief Revenue Officer в Netpeak.
Від діагностики до робочої моделі
Робота за SCALE зазвичай триває 6–9 місяців і проходить у чотири етапи.
- Діагностика. Команда аналізує дані, процеси, воронку та роботу відділу продажів, щоб визначити основні точки втрат і пріоритети для змін.
- Побудова. Висновки перетворюються на конкретні завдання та зміни у процесах, інструментах і стандартах роботи. Команда Netpeak працює над їх реалізацією разом із клієнтом.
- Вимірювання та закріплення. Результати змін регулярно оцінюються, а процеси коригуються там, де вони не дають очікуваного ефекту. Паралельно команда клієнта навчається працювати за новою моделлю.
- Адаптація. Після завершення основного етапу бізнес може повертатися до системи, коли змінюються ринок, команда, продукт або бізнес-цілі.
В результаті компанія отримує стандарти роботи з лідами та угодами, систему управління командою, аналітику воронки та управлінський ритм. Це дає керівнику змогу бачити поточний результат разом з факторами, які на нього впливають.
Довідка:
Досвід побудови систем продажів Netpeak сформований на власних операційних процесах: компанія реалізувала понад 6800 проєктів, об’єднує 700+ спеціалістів у 8 офісах у 5 країнах та щороку опрацьовує близько 10 000 заявок.
SCALE орієнтований на B2B-компанії з виділеною командою продажів і стабільним потоком заявок, які хочуть визначити обмеження для подальшого зростання та побудувати процеси на основі даних, єдиних стандартів і спільних цілей комерційних команд.
